“Los productos de alto valor añadido están presentes en un 70% de las ofertas que EUN ha hecho en 2021”

El CEO de EUN, Alberto Lorenzo, señala en esta tercera entrega de su entrevista, cuáles son las principales claves de futuro para la empresa. Una organización que, tras salir reforzada de 2020 , afronta los cambios del mercado.

Por eso, y por el trabajo que se realiza “desde dentro y hacia afuera”, ve con optimismo el futuro en el que las soluciones de EUN aportan un gran valor añadido.

En ese futuro que dibuja para EUN, ¿cómo deben ser las fábricas?¿Qué rasgos deben tener?
Debemos invertir en ellas para conseguir una capacidad de fabricación con una flexibilidad prácticamente infinita, para que si coinciden muchos clientes en un pico de actividad podamos cumplir con plazos de entrega cortos. Es lo que logramos en la pandemia, de la noche a la mañana, al lograr triplicar nuestra velocidad nominal.
 

La fábrica de EUN debe estar totalmente a la vanguardia, desde el lean manufacturing y con las herramientas 4.0, y ser capaz de hacer lotes masivos y lotes unitarios con la misma capacidad de respuesta. 

-    Inversión en maquinaria avanzada, por tanto…
 …que debe completarse con un talento avanzado en los EUNdarrak.

¿Qué sería “un talento avanzado”?
Un talento acorde con esas necesidades de polivalencia y que les haga capaces de manejar otro tipo de materiales diferentes a los actuales; porque conseguir mejores resultados medioambientales y técnicos pasa por ir evolucionando a nivel de materiales. Y tanto las fábricas como los equipos comerciales deben tener un diferencial, que es la personalización.

Dar a cada cliente la solución que necesita, a medida…
Las inversiones eficientes son trajes a medida, y los clientes lo saben; por eso no quieren un producto estándar.
 

Estamos hablando de optimizar el espacio; el espacio es único, y el uso y gestión también es única. 

Por eso, es clave la capacidad de personalizar la parte mecánica, la parte electrónica y el software; y también la capacidad de entender esa práctica de uso y gestión de cada uno. Para lograrlo, nuestros equipos deben tener un elevado conocimiento técnico en los diferentes ámbitos. Solo así podrán entender muy bien al cliente y asesorarle. Y hacerle ver que no está gastando, sino invirtiendo, en esa solución óptima, en esos productos de alto valor añadido que aúnan componentes de software, electrónicos y de gestión.

¿Cómo ha evolucionado la demanda de ese tipo de productos de alto valor añadido?
En 2017 suponían un 20% de nuestras ventas; en 2020, fueron un 50%; pero, en lo que llevamos de año, esos productos están presentes en un 70% de las ofertas. Eso significa que esa propuesta de valor que estamos realizando está calando en los clientes, en proyectos de muchísima envergadura, en clientes internacionales top que están siendo pioneros. Unos clientes que buscan el know-how y el expertise que está siendo capaces de darles EUN; que buscan esa combinación de conocimiento técnico (que se plasma en productos mecatrónicos avanzados), de capacidad de desarrollo personalizado del software y del asesoramiento en el eje de uso y gestión, en definitiva, podemos hablar de una tendencia de Premium-ización en el mercado.


Esa combinación de conocimiento técnico, capacidad de desarrollo personalizado del software y asesoramiento se suma a la fábrica lean, la fábrica 4.0, para constituir la propuesta de valor de EUN.  

Ahora, tenemos el objetivo de que cualquier interlocutor de EUN pueda explicarla a cualquier interlocutor de cualquier cliente. 

Que cada EUNdarrak pueda actuar como comercial de EUN…
Es que todo EUN no deja de ser la red comercial completa de EUN. Y cualquier EUNdarrak debe ser capaz de transmitir nuestra razón de ser y nuestra forma de actuar. Por eso, estamos incidiendo en dotar a toda la empresa de herramientas para llevar al mercado esta propuesta de valor.

¿Cuáles son esas herramientas?
Tenemos en marcha un revolucionario proyecto que va a permitir transmitir, de forma interactiva, esta propuesta de valor, tanto al cliente final como a cualquiera intermedio. Y que se pueda hacer adaptando el discurso a la necesidad que en ese momento concreto tenga ese cliente concreto. Se trata de una herramienta, absolutamente flexible, que nos permite hacer tanto la charla introductoria al CEO de una compañía que tiene tres minutos para conocernos… como bajar al más mínimo detalle de un proyecto en concreto que se va a definir.

Sin duda, puede ser un buen apoyo para la labor comercial…
Y también lo será para otro de los grandes retos que tenemos: duplicar la presencia internacional de EUN.

Con un nuevo modelo de negocio, tenemos como objetivo seguir extendiendo la marca a diferentes ubicaciones geográficas. 

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