Alberto Lorenzo Mitxelena, se incorporo a EUN hace ya más de tres años. Como CEO de EUN, lidera el cambio en una organización que apuesta por la sostenibilidad en todos los ámbitos de la empresa. Su experiencia directiva en organizaciones internacionalizadas e innovadoras y su filosofía de mejora continua, han logrado que la organización sea más eficaz y eficiente, en el que la prioridad son los EUNdarrak, los clientes y el propio entorno.
Balance 2020
¿Qué balance hace del año 2020 para EUN?
Lo cierto es que, a pesar de que la pandemia y sus dos olas nos supusieron una merma del 22% de las ventas respecto a 2019… se pueden extraer conclusiones muy positivas. Quedarnos con esa idea del lastre es solo un análisis superficial.
¿Qué es, entonces, lo positivo que extrae?
La inversión que hicimos en lo más hondo de la pandemia, cuando no teníamos qué ofertar, qué instalar, qué transportar. Cuando durante muchas semanas, e incluso meses, el mercado tenía un encefalograma plano; pero nosotros quisimos apoyar, transmitir confianza, e invertir en el bienestar de los EUNdarrak, de nuestros clientes y de la sociedad. Y es que esa fue la prioridad que nos pusimos tras decretarse el estado de alarma y el confinamiento total. El 14 de marzo era sábado; pero el lunes 16 teníamos que empezar a tomar decisiones sin saber dónde nos metíamos. Conforme fueron avanzando los días, y vimos que esto era algo profundo, colocamos como prioridad por encima de todo nuestros grupos de interés: los EUNdarrak, nuestros clientes y el entorno que nos rodea.
¿Cómo se plasma esta prioridad?
En lo que hicimos en ese periodo en el que, desgraciadamente, no teníamos ofertas que realizar, ni ofertas que convertir en pedidos, ni pedidos que fabricar e instalar… Ese periodo lo dedicamos a mejorar, enfocados en tres cosas. En primer lugar, a ser capaces de distribuir el talento entre todos los EUNdarrak, en especial todo lo relacionado con las necesidades y expectativas de los clientes en productos y soluciones de EUN. En segundo lugar, a apoyar a los clientes para todos los proyectos que pudieran venir cuando la pandemia nos diese tregua.
Sostenibilidad
Y, en tercer lugar, a lograr que todo lo que hiciéramos fuese más sostenible desde el punto de vista económico, desde el punto de vista medioambiental y desde el punto de vista social.
Y esa mejora la queríamos hacer desde dentro hacia afuera; es decir, invirtiendo en los EUNdarrak para que fueran, a su vez efecto multiplicador. O, haciendo una analogía con el virus, queríamos que pudieran contagiar todo lo que estábamos haciendo a sus interlocutores más inmediatos; y estos, a su vez, a los exteriores.
Se mantenían entonces los gastos fijos cuando no había ingresos. No debió de ser fácil.
La cuenta de resultados pesó muchísimo; pero, al mismo tiempo, sabíamos del valor que tenía cada instante invertido en tener un menor impacto medioambiental, en una mayor contribución al bienestar de la sociedad y en el apoyo cada vez mayor a los clientes. Todo eso podía hacer que las muchas o pocas oportunidades que pudieran surgir se inclinarían a favor de EUN. Y así fue cuando, tras la primera ola, tuvimos un momento de tregua: los resultados entre septiembre y diciembre lograron multiplicar por 4 la eficiencia que habíamos mantenido en los últimos años. Así que esa inversión hecha nos permitió, cuando se dio la oportunidad, salvar el año y tener unos resultados excelentes a pesar de dos pandemias que mermaron nuestras ventas un 22%.
Además de esa inversión, han de necesitarse otras cosas…
Es cierto: lo logramos porque fuimos lean en todo el ciclo. Lean a la hora de detectar las oportunidades en clientes, lean a la hora de trabajar las prescripciones con los clientes, lean a la hora de transformar esas oportunidades en ofertas, lean a la hora de conocer cuáles eran las necesidades de los clientes y aportarles valor, y sobre eso volveré después ...Y fuimos lean a la hora de que todo fluyera en la fabricación. De hecho, los ratios de fabricación en octubre y noviembre fueron tres veces superiores, mejorando incluso los ratios de calidad. En todo el ciclo, tanto de EUN como del perímetro de EUN, de esos grupos de interés, fuimos capaces de quitar todos esos despilfarros que mermaban nuestra rentabilidad en el pasado. Y ese cambio, que hemos hecho de forma sostenible, se ha quedado para siempre.
Por eso las consecuencias positivas…
Eso es: la EUN que sale de 2020 es mucho más eficiente.
Eficiencia
Es una EUN que, en ese momento de parón del sector, ha seguido invirtiendo, generando confianza, avanzando a nivel de certificaciones, ha sacado nuevos productos al mercado y ha cambiado su propuesta de valor y se ha redefinido a la hora de comercializar…
Ese trabajo se va a ver mucho más cuando se materialice en una situación de mercado parecida a la de antes de la pandemia, que en algún momento llegará. Pero ya lo estamos viendo en el arranque de 2021, cuando estamos ofertando un 10% más de lo que ofertábamos en 2020, y captando un 24% por encima del mismo periodo del año pasado. Un periodo, el de 2020, que aún era covid free en las regiones en las cuales nos movemos ahora (Península Ibérica, Europa, norte de África, Middle East, México, Centroamérica, Caribe y Sudamérica). Y eso que el primer trimestre de 2020, ligeramente impactado por el Covid, fue el mejor primer trimestre de los 47 años de historia de EUN. Por tanto, cerramos 2020 con una buena rentabilidad a pesar de esa merma del 22% de ventas; pero, arrancamos 2021 mejorando, en ofertas y captación de pedidos, el que fue el mejor trimestre histórico de la empresa. Y eso es posible por todo lo que hicimos el año pasado.
Seguridad, eficiencia y flexibilidad
Alberto Lorenzo, CEO de EUN, considera que la empresa ha salido de 2020 mucho más eficiente. Durante el periodo de pandemia, se esta realizando un trabajo de inversión a futuro para adaptarse a un mercado que también esta cambiado en el que las soluciones que EUN ofrece, se adaptan a las nuevas necesidades.
Dice que, con esta epidemia, nos hemos planteado que la sociedad moderna estaba viviendo muy al límite; y que eso puede llevar a un cambio de mentalidad en los clientes. ¿En qué sentido?
En términos de ingeniero, yo hablaría de que la sociedad vive con márgenes de seguridad mínimos, que son excelentes para una situación estable, pero que hacen que una situación inestable nos desborde. Ahora mismo, es cierto, los clientes que tienen dinero tienen más miedo que dinero; pero confío en que vamos bien con las vacunas, aunque vayamos lentos, y que alcanzaremos velocidad de crucero, superaremos el riesgo de contagio masivo y la economía volverá. Y, entonces, esos clientes que tienen dinero van a invertir en soluciones eficientes. Y eso será un cambio.
¿Hacia dónde?
Me refiero a que, en el pasado, en muchas ocasiones, el móvil de compra era el precio. Y eso nos llevaba a márgenes de seguridad muy escasos. Ahora, los clientes quieren seguridad, eficiencia y flexibilidad. Esas tres cuestiones han estado siempre en el ADN de nuestra empresa. EUN es consciente de que debemos ser capaces de conocer las necesidades y expectativas de los clientes; y adaptar nuestra organización - y el producto, y la forma de hacer, y la fabricación – para dar con la solución óptima para cada cliente.
¿En qué consiste la “solución óptima”?
Hablamos de productos avanzados, con una base tecnológica profunda, donde se conozcan muy bien los materiales y en los que seamos capaces de aplicar y certificar las herramientas avanzadas de diseño. En un negocio como el nuestro, donde se busca la optimización de los espacios, trabajamos en un doble plano.
Optimizar el espacio
Por un lado, debemos entender la necesidad del arquitecto, del constructor, que busca optimizar el espacio e integrar en él los equipos, y que incluso busca que los equipos mejoren las prestaciones que vaya a dar el propio espacio.
EUN Logic D.R.©
Pero tan importante como eso es que el usuario final sea capaz de realizar un uso eficiente de estas soluciones. Ahí es donde cobra vital importancia la electronificación de los equipos: dotar de sensores y de actuadores a esos equipos, que están perfectamente integrados y optimizan el espacio físico… pero que permiten, al mismo tiempo, la gestión óptima del continente y del contenido y en definitiva la información o datos que albergan. Se trata de que los clientes tengan a su alcance un uso eficiente de ese espacio de guarda y de los contenidos que se guardan; pero, a la vez, es necesario que el equipamiento sea capaz de analizar los datos que recibe y pueda prever las necesidades. Cualquier equipamiento que pueda anticipar lo que va a suceder nos da tiempo para reaccionar si se requiere. Y eso es lo que nos permite el software predictivo.
Un aspecto en el que EUN es pionera.
La inversión que hace EUN en tener un equipo especialista desde el punto de vista mecánico y electrónico, y en software que no solo gestione continente y contenido sino que trabaje la predictiva… nos hace estar a la vanguardia del sector. Pero no es suficiente.
¿No?
No; no basta con dar al cliente, si se me permite la expresión, “el juguetito” tecnológico. Hay que ayudarle a implantar esa forma de trabajar que le permiten esas herramientas, nuestros productos mecatrónicos con nuestro producto software.
El servicio industrial tal como se entendía antes, que empezaba en la oferta y continuaba después con la fabricación… se debe suplementar con asesoramiento.
Un asesoramiento durante todo el ciclo de vida del producto, para que el cliente sea capaz de optimizar esos espacios para guarda y gestión. Un asesoramiento que se haga al constructor y al arquitecto, incluso antes de la oferta y hasta la entrega de la obra; pero también al usuario final, con la concepción y el desarrollo personalizado del software y hasta la implantación de esas herramientas y ese nuevo método de trabajo.
El futuro de EUN
¿Cuáles son las principales líneas de actuación previstas para el futuro desde EUN?
Enlazando con lo anterior, resulta clave y un objetivo para este año 2021 el duplicar el presupuesto en I+D+i. Buscamos profundizar en un conocimiento técnico multidisciplinar de todo nuestro equipo, tanto el que trabaja en el área I+D+i en los headquarters como el que trabaja en nuestra red comercial extendida, la fase más cercana a cliente (técnicos, comerciales, ingeniería). Es vital poder asesorar a nuestros clientes técnicamente, con productos avanzados, certificaciones avanzadas, materiales avanzados, métodos de diseño avanzados… y con un ecosistema de colaboradores, que estamos ampliando, que nos permitan incorporar las investigaciones más recientes para poderlas llevar a mercado. Lo mismo puedo decir a nivel de desarrollo del software; y también en el trabajo para conseguir guardar los contenidos, asegurar el uso de los contenidos en cualquier momento y poner en valor ese producto, esa solución, ese servicio que da EUN.
“Los productos de alto valor añadido están presentes en un 70% de las ofertas de EUN”
Productos de alto valor añadido
En ese futuro que dibuja para EUN, ¿cómo deben ser las fábricas?¿Qué rasgos deben tener?
Debemos invertir en ellas para conseguir una capacidad de fabricación con una flexibilidad prácticamente infinita, para que si coinciden muchos clientes en un pico de actividad podamos cumplir con plazos de entrega cortos. Es lo que logramos en la pandemia, de la noche a la mañana, al lograr triplicar nuestra velocidad nominal.
La fábrica de EUN debe estar totalmente a la vanguardia, desde el lean manufacturing y con las herramientas 4.0, y ser capaz de hacer lotes masivos y lotes unitarios con la misma capacidad de respuesta.
Inversión en maquinaria avanzada, por tanto…
…que debe completarse con un talento avanzado en los EUNdarrak.
Talento avanzado
¿Qué sería “un talento avanzado”?
Un talento acorde con esas necesidades de polivalencia y que les haga capaces de manejar otro tipo de materiales diferentes a los actuales; porque conseguir mejores resultados medioambientales y técnicos pasa por ir evolucionando a nivel de materiales. Y tanto las fábricas como los equipos comerciales deben tener un diferencial, que es la personalización.
Dar a cada cliente la solución que necesita, a medida…
Las inversiones eficientes son trajes a medida, y los clientes lo saben; por eso no quieren un producto estándar.
Estamos hablando de optimizar el espacio; el espacio es único, y el uso y gestión también es única.
Por eso, es clave la capacidad de personalizar la parte mecánica, la parte electrónica y el software; y también la capacidad de entender esa práctica de uso y gestión de cada uno. Para lograrlo, nuestros equipos deben tener un elevado conocimiento técnico en los diferentes ámbitos. Solo así podrán entender muy bien al cliente y asesorarle. Y hacerle ver que no está gastando, sino invirtiendo, en esa solución óptima, en esos productos de alto valor añadido que aúnan componentes de software, electrónicos y de gestión.
¿Cómo ha evolucionado la demanda de ese tipo de productos de alto valor añadido?
En 2017 suponían un 20% de nuestras ventas; en 2020, fueron un 50%; pero, en lo que llevamos de año, esos productos están presentes en un 70% de las ofertas. Eso significa que esa propuesta de valor que estamos realizando está calando en los clientes, en proyectos de muchísima envergadura, en clientes internacionales top que están siendo pioneros. Unos clientes que buscan el know-how y el expertise que está siendo capaces de darles EUN; que buscan esa combinación de conocimiento técnico (que se plasma en productos mecatrónicos avanzados), de capacidad de desarrollo personalizado del software y del asesoramiento en el eje de uso y gestión, en definitiva, podemos hablar de una tendencia de Premium-ización en el mercado.
Esa combinación de conocimiento técnico, capacidad de desarrollo personalizado del software y asesoramiento se suma a la fábrica lean, la fábrica 4.0, para constituir la propuesta de valor de EUN.
Ahora, tenemos el objetivo de que cualquier interlocutor de EUN pueda explicarla a cualquier interlocutor de cualquier cliente.
Que cada EUNdarrak pueda actuar como comercial de EUN…
Es que todo EUN no deja de ser la red comercial completa de EUN. Y cualquier EUNdarrak debe ser capaz de transmitir nuestra razón de ser y nuestra forma de actuar. Por eso, estamos incidiendo en dotar a toda la empresa de herramientas para llevar al mercado esta propuesta de valor.
¿Cuáles son esas herramientas?
Tenemos en marcha un revolucionario proyecto que va a permitir transmitir, de forma interactiva, esta propuesta de valor, tanto al cliente final como a cualquiera intermedio. Y que se pueda hacer adaptando el discurso a la necesidad que en ese momento concreto tenga ese cliente concreto. Se trata de una herramienta, absolutamente flexible, que nos permite hacer tanto la charla introductoria al CEO de una compañía que tiene tres minutos para conocernos… como bajar al más mínimo detalle de un proyecto en concreto que se va a definir.
Sin duda, puede ser un buen apoyo para la labor comercial…
Y también lo será para otro de los grandes retos que tenemos: duplicar la presencia internacional de EUN.
Con un nuevo modelo de negocio, tenemos como objetivo seguir extendiendo la marca a diferentes ubicaciones geográficas.
