Alberto Lorenzo Mitxelena est entré chez EUN il y a plus de trois ans déjà. En tant que CEO d’EUN, il dirige le changement au sein d’une organisation qui mise sur la durabilité dans tous les domaines de l’entreprise. Son expérience en matière de direction d’organisations internationales et innovantes et sa philosophie d’amélioration continue ont permis à l’entreprise d’être plus efficace et efficiente et de faire des EUNdarrak (membres de l’équipe d’EUN), des clients et de l’environnement une priorité.
Bilan 2020
Quel bilan dressez-vous de l’année 2020 pour EUN ?
La pandémie et ses deux vagues ont généré une perte de 22 % des ventes par rapport à 2019, mais nous pouvons tirer des conclusions très positives malgré tout. Résumer la pandémie à un fardeau est une analyse superficielle.
Quels sont ces points positifs ?
L’investissement que nous avons effectué en pleine pandémie, lorsque nous n’avions rien à vendre, rien à installer, rien à transporter. Lorsque, pendant de nombreuses semaines, voire plusieurs mois, le marché a été au point mort, nous avons souhaité montrer notre soutien, transmettre la confiance et investir dans le bien-être des EUNdarrak, de nos clients et de la société. Cela a été notre priorité à l’annonce de l’état d’urgence et du confinement total. Le 14 mars était un samedi, mais dès le lundi 16, nous avons dû commencer à prendre des décisions à l’aveugle. Puis, au fil des jours, nous avons vu que la situation était sérieuse et nous avons défini notre priorité, avant tous nos groupes d’intérêt : les EUNdarrak, nos clients et notre environnement.
Comment s’est concrétisée cette priorité ?
Par tout ce que nous avons fait pendant cette période pendant laquelle, malheureusement, nous n’avions aucune offre à proposer, aucune offre à convertir en commande, aucune commande à fabriquer et à installer... Pendant cette période, nous nous sommes concentrés sur l’amélioration et notamment sur l’amélioration de trois points. Premièrement, nous avons cherché à répartir le talent entre tous les EUNdarrak, en particulier pour tout ce qui a trait aux besoins et aux attentes des clients concernant les produits et les solutions d’EUN. Deuxièmement, nous avons voulu soutenir les clients dans tous les projets susceptibles de prendre forme à la première accalmie.
Durabilité
Troisièmement, nous nous sommes efforcés de rendre toutes nos activités durables d’un point de vue économique, environnemental et social.
Nous avons voulu réaliser cette amélioration en interne et en externe en investissant dans les EUNdarrak pour qu’ils aient à leur tour un effet multiplicateur. Autrement dit, pour reprendre les termes de la pandémie, nous voulions qu’ils « contaminent » leurs interlocuteurs directs, qu’ils leur « transmettent » tout ce que nous faisions en interne afin que ces derniers, à leur tour, « l’inoculent » à l’extérieur de l’entreprise.
Vous avez donc dû continuer à payer les frais fixes alors que vous n’aviez aucun revenu. Cela n’a pas dû être facile.
Le compte de résultat a été un véritable poids, mais nous étions à la fois conscients de la valeur du temps investi à réduire notre impact sur l’environnement, à contribuer davantage au bien-être de la société et à soutenir de plus en plus les clients. Nous savions que, grâce à cet investissement, les opportunités, nombreuses ou non, susceptibles de surgir pencheraient en faveur d’EUN. Et c’est ce qu’il s’est passé après la première vague, lorsque la pandémie nous a laissé enfin respirer un peu : les résultats de septembre et de décembre ont révélé une efficacité 4 fois supérieure aux années précédentes. Cet investissement nous a donc permis, lorsque cela a été possible, de sauver l’année et d’obtenir d’excellents résultats malgré les deux vagues de pandémie qui ont fait chuter nos ventes de 22 %.
Outre cet investissement, vous avez sûrement eu besoin d’autre chose...
Bien sûr : nous avons réussi car nous avons été lean tout au long du cycle. Lean lors de la détection des opportunités chez les clients, lean lors de l’établissement des exigences avec les clients, lean lors de la transformation de ces opportunités en offres, lean lors de la compréhension des besoins des clients et de l’apport de valeur (j’y reviendrai plus tard). Enfin, nous avons été lean lors de la fabrication, pour que tout le processus soit le plus fluide possible. D’ailleurs, les ratios de fabrication en octobre et en novembre ont triplé et même les ratios de qualité ont augmenté. Tout au long du cycle, en interne et en externe, de ces groupes d’intérêt, nous avons été capables de nous défaire de tout ce qui pesait sur notre rentabilité par le passé. Et ce changement, que nous avons effectué de façon durable, est destiné à perdurer.
D’où les conséquences positives...
Tout à fait. L’EUN née de 2020 est bien plus efficace.
Efficacité
Une EUN qui, au moment de l’arrêt total du secteur, a continué d’investir, a transmis la confiance, a fait évoluer le niveau de certifications, a lancé de nouveaux produits sur le marché, a revu sa proposition de valeur et a redéfini sa commercialisation.
Ces efforts seront encore plus visibles lorsque la situation du marché sera de nouveau semblable à celle d’avant la pandémie, ce qui finira bien par arriver. Mais nous les voyons déjà à la façon dont a commencé 2021 : notre offre est 10 % supérieure à celle de 2020 et notre captation 24 % supérieure à celle de la même période l’année dernière, qui était une période encore sans Covid dans les régions où nous opérons (péninsule Ibérique, Europe, Nord de l’Afrique, Moyen-Orient, Mexique, Amérique centrale, Caraïbes et Amérique du Sud). En sachant que le premier trimestre 2020, légèrement impacté par la Covid, a été le meilleur trimestre de toute l’histoire de l’EUN, qui remonte à 47 ans. Par conséquent, nous avons clos l’année 2020 avec une bonne rentabilité malgré cette perte de 22 % des ventes. Par ailleurs, nous avons démarré 2021 sur les chapeaux de roue en matière d’offres et de captation de commandes, puisque nous avons surpassé le meilleur trimestre de toute l’histoire de l’entreprise. Ce qui a été possible grâce à tout ce que nous avons fait l’année dernière.
Sécurité, efficacité et flexibilité
Alberto Lorenzo, CEO d’EUN, considère que l’entreprise est sortie de 2020 « bien plus efficace ». Au cours de la pandémie, EUN a réalisé un travail d’investissement pour l’avenir afin de s’adapter à un marché en pleine évolution également, dans lequel les solutions que l’entreprise propose s’adaptent aux nouveaux besoins.
Vous affirmez que cette pandémie nous a fait prendre conscience des limites de notre société moderne et que cela peut entraîner un changement de mentalité chez les clients. Dans quel sens ?
En termes d’ingénieur, je dirais que la société vit avec des marges de sécurité minimales, qui sont excellentes lorsque la situation est stable, mais qui ne nous permettent pas de faire face à des situations instables. En ce moment, les clients qui ont de l’argent sont craintifs, mais je suis certain que la vaccination avance bien (lentement mais sûrement) et que nous atteindrons une vitesse de croisière, que nous vaincrons le risque de contagion massive et que l’économie reviendra à la normale. Alors, ces clients qui ont de l’argent investiront dans des solutions efficaces. C’est là que se fera le changement.
Un changement dans quelle direction ?
Je veux dire que par le passé, très fréquemment, l’achat était basé sur le prix. Ce qui nous a entraînés vers des marges de sécurité très faibles. Aujourd’hui, les clients veulent de la sécurité, de l’efficacité et de la flexibilité. Ces trois points ont toujours fait partie de l’essence de notre entreprise. EUN est consciente que nous devons être capables de connaître les besoins et les attentes des clients et d’adapter notre organisation, ainsi que le produit, la méthode et la fabrication, afin de proposer une solution optimale à chaque client.
Qu’entendez-vous par « solution optimale » ?
Nous entendons des produits avancés, basés sur une technologie solide, dont les matériaux sont très bien connus et dont nous pouvons certifier les outils sophistiqués de conception. Une entreprise comme la nôtre, qui cherche à optimiser les espaces, travaille sur deux plans à la fois.
Optimiser l'espace
D’un côté, nous devons comprendre le besoin de l’architecte, du constructeur, qui cherche à optimiser l’espace et à y intégrer les équipements, et qui cherche même à ce que ces derniers améliorent les prestations offertes par l’espace lui-même.
EUN Logic D.R.©
Mais il est également crucial que l’utilisateur final soit capable d’utiliser ces solutions de façon efficace. C’est là que l’électronification des équipements prend toute son importance : dotés de capteurs et d’actionneurs, ces équipements, parfaitement intégrés et optimisant l’espace physique, permettent alors également de gérer de façon optimale le contenant et le contenu, et donc, les informations ou les données qu’ils hébergent. Les clients doivent pouvoir utiliser en toute efficacité cet espace de stockage ainsi que les contenus qu’il abrite, mais l’équipement doit également être capable d’analyser les données qu’il reçoit et de prévoir les besoins. Tout équipement capable d’anticiper nous donne le temps de réagir si nécessaire. C’est l’avantage du logiciel prédictif.
Un secteur dans lequel EUN est pionnière.
EUN a investi dans un équipement spécialisé du point de vue mécanique et électronique, ainsi que dans un logiciel qui gère non seulement le contenant et le contenu, mais également les prévisions, ce qui nous permet d’être à l’avant-garde du secteur. Mais ce n’est pas suffisant.
Non ?
Non. Il ne suffit pas de donner au client « un joujou » technologique (pardonnez-moi l’expression). Il faut l’aider à mettre en œuvre la méthode de travail permise par ces outils, nos produits mécatroniques dotés de notre produit logiciel.
Le service industriel comme on l’entendait auparavant, qui démarrait avec l’offre et se poursuivait par la fabrication, doit être accompagné de conseils.
Des conseils tout au long du cycle de vie du produit afin que le client soit capable d’optimiser ces espaces de stockage et de gestion. Des conseils au constructeur et à l’architecte, en amont de l’offre et jusqu’à la livraison, mais également à l’utilisateur final, de la conception et du développement personnalisé du logiciel jusqu’à l’implémentation de ces outils et de cette nouvelle méthode de travail.
L'avenir de l' EUN
Quelles sont les principales lignes d’action prévues chez EUN pour l’avenir ?
Tenant compte de toutes les considérations précédentes, l’objectif essentiel pour 2021 est de doubler le budget de recherche, développement et innovation. Nous cherchons à approfondir les connaissances techniques multidisciplinaires de toute notre équipe, que ce soit des membres qui travaillent dans le secteur de la recherche, du développement et de l’innovation au siège, ou des membres qui travaillent dans l’ensemble de notre réseau commercial, la phase la plus proche du client (techniciens, commerciaux, ingénieurs). Il est vital de pouvoir conseiller nos clients sur le plan technique, avec des produits avancés, des certifications avancées, des matériaux avancés, des méthodes de conception avancées, ainsi qu’avec un écosystème de collaborateurs, que nous nous efforçons d’étendre, qui nous permet d’incorporer les recherches les plus récentes et de les introduire sur le marché. Il en va de même du développement du logiciel, ainsi que du travail visant à stocker les contenus, à garantir l’utilisation des contenus à tout moment et à mettre en valeur ce produit, cette solution, ce service proposé par EUN.
« Les produits à haute valeur ajoutée représentent 70 % des offres d’EUN en 2021 »
Des produits à haute valeur ajoutée
Dans cet avenir que vous décrivez pour EUN, comment sont les usines ? Quelles caractéristiques doivent-elles posséder ?
Nous devons investir dans ces usines afin de développer une capacité de fabrication d’une flexibilité quasi infinie, de sorte que si de nombreuses commandes coïncident en un pic d’activité, nous serons capables de respecter des délais de livraison courts. C’est ce que nous avons réussi à faire pendant la pandémie, du jour au lendemain, en triplant notre vitesse nominale.
L’usine d’EUN doit être entièrement à l’avant-garde ; elle doit appliquer le lean manufacturing et disposer d’outils 4.0. ; elle doit pouvoir traiter aussi bien des lots en masse que des lots unitaires avec la même capacité de réponse.
Un investissement dans des machines avancées...
... à compléter par le talent avancé des EUNdarrak (membres de l’équipe d’EUN).
Talent avancé
Qu’est-ce que « le talent avancé » ?
Un talent conforme aux besoins de polyvalence permettant à nos équipes de manier des types de matériaux différents de ceux d’aujourd’hui, car l’obtention de meilleurs résultats environnementaux et techniques passe par l’évolution des matériaux. Aussi bien les usines que les équipes commerciales doivent se distinguer par la personnalisation.
Donner à chaque client la solution dont il a besoin, sur mesure.
Les investissements efficaces sont des costumes sur mesure, et les clients le savent ; c’est pourquoi ils ne souhaitent pas un produit standard.
Nous parlons d’optimiser l’espace ; l’espace est unique ; son utilisation et sa gestion le sont également.
Par conséquent, il est essentiel de pouvoir personnaliser la partie mécanique, la partie électronique et le logiciel, ainsi que de pouvoir comprendre la pratique d’utilisation et de gestion de chacun. Pour ce faire, nos équipes doivent posséder un niveau élevé de connaissances techniques dans les différents domaines. Il s’agit de la seule façon de comprendre parfaitement le client et de lui fournir des conseils adaptés. Ainsi que de lui faire voir qu’il n’est pas en train de dépenser de l’argent mais d’investir dans cette solution optimale, dans ces produits à haute valeur ajoutée qui allient composants de logiciels, composants électroniques et composants de gestion.
Comment a évolué la demande de ce type de produits à haute valeur ajoutée ?
En 2017, ils représentaient 20 % de nos ventes, en 2020, 50 % et, en ce début 2021, ces produits représentent 70 % des offres. Autrement dit, cette proposition de valeur que nous présentons atteint les clients, les projets de grande envergure, les clients internationaux qui font figure de pionniers. Des clients qui recherchent un savoir-faire et une expertise qu’EUN est capable de leur donner ; qui recherchent la combinaison de connaissances techniques (qui se concrétisent dans les produits mécatroniques avancés), de possibilités de personnalisation du software et de conseils d’utilisation et de gestion. En définitive, nous pouvons parler d’une tendance de premiumisation du marché.
Cette combinaison de connaissances techniques, de possibilités de personnalisation du software et de conseils d’utilisation et de gestion associée à l’usine lean, à l’usine 4.0, constitue la proposition de valeur d’EUN.
Aujourd’hui, nous souhaitons que n’importe quel collaborateur d’EUN puisse l’expliquer à tout autre interlocuteur de tout autre client. Voilà notre objectif.
Que chaque EUNdarrak puisse agir comme un commercial d’EUN.
L’intégralité d’EUN doit constituer le réseau commercial complet d’EUN. Tout EUNdarrak doit être capable de transmettre notre raison d’être et notre façon de faire. C’est pourquoi nous nous efforçons de doter toute l’entreprise des outils permettant d’introduire cette proposition de valeur sur le marché.
Quels sont ces outils ?
Nous avons lancé un projet révolutionnaire qui va permettre de transmettre de manière interactive cette proposition de valeur, à la fois au client final et à tout intermédiaire. Et ce, tout en adaptant le discours au besoin concret et présent du client. Il s’agit d’un outil d’une flexibilité extraordinaire, qui nous permet non seulement de présenter notre produit au CEO d’une société qui n’a que trois minutes devant lui, mais également d’entrer dans les moindres détails lorsqu’il s’agit de définir un projet concret.
C’est un excellent allié pour les tâches commerciales.
Il sera également d’une aide considérable pour l’un de nos autres grands défis : doubler la présence internationale d’EUN.
Forts d’un nouveau modèle commercial, nous nous fixons comme objectif de continuer à étendre la marque à d’autres régions du monde.
